Як контрагенти змінюють гру «Ультиматум»

Вперед. Зроби мій день . - Гаррі Каллахан, дієвий, недобросовісний, хоч і вигаданий детектив поліції Сан-Франциско

Іранці та перси чудово володіють мистецтвом ведення переговорів . - Дональд Трамп, колишній президент США

гра ультиматум є експериментальним мікросвітом переговорів. Учасник P пропонує, як слід розділити невелику суму грошей, і відповідач R погоджується на угоду або ветує її. Зазвичай приймається справедливий розкол, тоді як розколювання, що суворо сприяють заявнику, відхиляються. Коли це трапляється, ні Р, ні Р нічого не отримують (Güth et al., 1982; див. Також Krueger, 2016 та 2020 на цій платформі). Психологічне дослідження фокусується на тому, чому, чому і коли R може накласти вето на угоду та як Р може передбачити та уникнути цієї ситуації. Перше питання, як правило, перетворює гру на питання моральної психології; останнє питання стосується таких питань соціального пізнання, як менталізація, теорія розуму та передбачення в умовах невизначеності.

Після двох кроків пропозиції та відповіді гра ультиматуму вичерпується. Гравці йдуть додому, а дослідники пишуть статті. Це краса і обмеження гри. У дикій природі переговори часто виходять за рамки двох кроків. Давайте розглянемо гру, в якій сила вето повертається до P. Ось така: P пропонує розділити 10 доларів. Р може прийняти пропозицію або зробити зустрічну пропозицію, яку Р потім може прийняти або накласти вето.

Припустимо, P пропонує розділення 8: 2. У звичайній грі Р спокушається відкинути його, незважаючи на заздрість, заздрість, моральне обурення або будь-яку комбінацію цих почуттів. Не маючи можливості накласти вето на угоду, Р може зробити зустрічну пропозицію. Це може бути спліт 5: 5, на який сподівались спочатку, або це може бути 2: 8, настільки ж упереджений, а тепер, очевидно, злий, контратафер. Протидія 2: 8 психологічно рівна вето. R просто дозволяє Р зробити наслідки (для альтернативного тлумачення див. Примітку в кінці цього нарису). Протипоказання 5: 5 є морально вищим, оскільки воно підкреслює норму справедливості, яку R очікує на повагу як P, так і R. Вето на справедливу контратаку виявляє егоїзм П. Будучи спроможним передбачити все це, P, швидше за все, запропонує справедливий розкол у цій модифікованій грі, ніж у канонічній двоетапній грі. Додавання цього додаткового кроку та надання обом гравцям пропозиції, залишаючи право вето першим, хто рухається, може вирішити гру ультиматуму зі зміщенням до розподільчої справедливості.

У цій модифікованій грі сила вето P є більше символічною, ніж реальною, оскільки відмова від чесної угоди шкодить як матеріальним, так і репутаційним інтересам гравця (Krueger et al., 2020). Дійсно, можна стверджувати, що ця модифікована гра є спірною, оскільки навіть якби P пропонував 6: 4, R, швидше за все, протистояв би 5: 5, що тоді P мало б прийняти - і, отже, майже напевно запропонував би 5: 5 у першість. Щоб захиститися від спуску до дрібниць, розгляньте можливість того, що Р може відповісти на справедливу контратаку, повторно затвердивши початкову пропозицію і таким чином повернувши право вето на R. У цій модифікованій модифікації гри ми можемо побачити наступне послідовність подій: P пропонує 8: 2 і R лічильники 5: 5, які P може прийняти або накласти вето, або наполягати на оригінальній пропозиції 8: 2. Для Р наполягати на 8: 2 - це подвійна сміливість, бо вже очевидно, що Р не подобається. Порівняно зі звичайною грою, Р може бути впевненішим, що Р накладе вето на 8: 2. Тому Р не повинен наполягати на 8: 2 і задовольнятися 5: 5. Знову ж таки, навіть якщо право вето в остаточному підсумку покладається на R, здається, що навіть ця нетривіальна модифікація гри, яка надає обом гравцям можливість зробити пропозицію, збільшує шанси на перевагу справедливості розподілу.

Якщо мої інтуїції вірні, відповідь на підказку цього допису - "так". Вам (вам обом) буде краще в грі в контр-ультиматум, оскільки, швидше за все, буде досягнута угода. Тепер пам’ятайте, що канонічний дизайн гри, який не допускає контрпропозиції, є довільним створенням експериментатора. Гравці в дикій природі можуть розробляти (або спільно розробляти) власні ігри.Хто завадить вам зробити контрапропозицію, коли пред'являть ультиматум?

У дикій природі все часто відбувається швидко. Є надія, що, маючи невелику освіту з теорії ігор, ми можемо усвідомити, в якій грі ми знаходимося на момент її проведення, щоб ми могли отримати найкращий відгук. На жаль, ми часто пізно усвідомлюємо, якою була гра, особливо якщо ми опинилися з порожніми руками. Тоді ми можемо пообіцяти собі, що наступного разу зробимо краще, або обґрунтуємо своє рішення моралістично, щоб ми могли пережити матеріальні втрати.

Примітка . Я, здавалося б, відкинув можливість R протидіяти пропозиції 8: 2 з не менш несправедливою пропозицією 2: 8. Однак є обгрунтування саме цього. Пропозиція в розмірі 2 доларів наводить на думку, що Р вважає, що Р повинен із задоволенням прийняти цю невелику суму. Дійсно, будь-хто повинен прийняти таку невелику пропозицію, оскільки $ 2 краще, ніж $ 0. І цей висновок включає П. Р., таким чином, може сказати: "Якщо ви вважаєте, що я приймаю 2 долари, я можу зробити висновок, що ви теж погодились би на це. Тож я пропоную вам 2 долари". Це обґрунтування не вимагає злоби, заздрості, морального обурення чи будь-яких інших моральних емоцій. Досить дедуктивної логіки.