Теорія реляційних моделей: бізнес і дружба, і любов, о боже!

Аудіо mp3 цієї статті Це після різдвяної вечері в будинку вашого брата. В каміні тріщить вогонь. Діти бігають. Ви п'єте яєчне нога, відчуваючи тепло в цілому.

Ваш брат встає і каже: "Люди, я сподіваюсь, ви сьогодні добре провели час. У мене будуть ваші рахунки біля дверей, будь ласка, заплатіть перед тим, як піти. Ми беремо готівку або візу".

Почувається нервовий сміх або два, і тоді ви помічаєте, він не жартує. На столі у фойє є стопка рахунків-фактур та машина для перенесення карт.

Що не так із цією картинкою? Теорія реляційних моделей соціальної психології передбачає, що ми взаємодіємо між собою, дотримуючись двох * різних наборів соціальних правил. Одним із них є діловий режим, в якому ви відстежуєте, хто чим зобов’язаний. Інший - це режим дружби, в якому ви не стежите. У бізнесі це плата за обслуговування, прямо вгору. У дружбі це "Ні ні, неважливо. Цього разу я отримаю чек. Зрештою, хто рахує?" Якщо у вас є можливість, послухайте цю главу чудової нової книги Ден Аріель "Передбачувано ірраціонально", яка описує дослідження теорії реляційних моделей.

Ковзання вперед-назад між двома режимами робить нас незручними. Наприклад, рахунок вашого брата. Так само, якщо ви пішли на каву з другом і більшу частину часу розмовляли про проблеми, пов’язані з вашими дітьми, виставлення рахунку на наступний день за годинну консультацію було б достатньо для припинення дружби. І навпаки, якби ваш бос відмовився від обіцяного підвищення зарплати, оскільки "ми всі тут друзі", це підняло б ваші червоні прапори вгору.

Тим не менш, ми не можемо не ковзати туди-сюди між діловими та дружніми режимами, інакше як незнайомці коли-небудь стануть друзями? З новими знайомими ми починаємо обережно, більш ділово. Поступово ми будуємо взаємозв'язок. Іноді стосунки з друзями припиняються лише для лояльних ділових партнерів. Але іноді це перетворюється на дружбу, і ми припиняємо відстежувати, хто чому зобов’язаний.

Я помітив кілька цікавих закономірностей та паралелей, пов’язаних із цим дуалізмом бізнес / дружба. Я поділюсь ними тут із посиланнями на відповідні статті:

1. Власні та товарні товари: Родові препарати та бушелі пшениці є товарними товарами. Вони купуються виключно за ціною. Нам все одно, хто їх робить, тому що ми не відчуваємо різниці в якості між різними брендами. Це нічого особистого. Лояльності до бренду немає. На відміну від них, iphone та Porsches є власністю. Вони продаються завдяки своїм унікальним якостям, які належать певним маркам. Власні товари мають вірний бренд. Люди не приймають замінників, тому компанії, які їх роблять, мають свого роду монополію. Ми щедріші в тому, що ми готові платити за ці продукти. Наприклад, продукція Apple ніколи не знижується.

Товари - це як ділові відносини. Власні товари - це як дружба. У бізнесі, як і у товарних товарах, якщо ви можете отримати вигіднішу угоду від когось іншого, ідіть на це. У дружбі, як і у власних товарів, лояльність має значення.

2. Комодіфікація та тенденція прикидатися другом: У наші дні така компанія, як Apple, з її високо запатентованими товарами є винятком. Загальна тенденція спрямована на швидке знищення статусу власності. Вам все одно, хто зробив жорсткий диск у вашому комп’ютері чи блендер на вашій кухні? Ти взагалі знаєш, хто їх виготовив? Бренди все більше не мають значення. Навіть там, де ви купуєте товар, справа менше, ніж раніше. Такі пошукові системи, як Pricegrabber, дозволяють купувати в будь-якому місці, де ціна найнижча.

Це ринок покупця та бізнес, який намагається зберегти, відновити та побудувати будь-який власний статус, який вони можуть, прикидаючись нашими друзями. Вони намагаються переконати нас, що вони схожі на нашу сім'ю, збір або плем'я. Вони романтизують свої товари, сподіваючись, що їхні клієнти стануть найкращими друзями (назавжди найкращими друзями).

3. Безробіття та тенденція прикидатися другом: Між товарознавством, аутсорсингом, автоматизацією, дозріванням технологічного буму та поточним економічним спадом роботодавці посилюють те, що вони пропонують працівникам. Щоб пом’якшити це загартовування та змусити співробітників хотіти робити більше за менший внесок, корпорації схиляються до риторики дружби: "Наша компанія - це сім’я", "Тут все для одного і одного для всіх". "У команді немає Я", "Ви - компанія", "Ми хочемо вас розширити". Частина цієї риторики виникла завдяки серйозним зусиллям протягом десятиліть буму зробити корпоративне життя більш зручним для користувачів. Але в наші дні це стає все більш хитрим. Коли рух стає жорстким, жорсткі стають розумнішими.

4. Романтичне кохання як найвище власне благо: Корпорації романтизують свою продукцію, а романтики теж. Закохатись - це сформувати ексклюзивні фірмові стосунки з іншою людиною. Ми мріємо про BFF, когось, з ким взаємно сказати: "Я не ходитиму по магазинах. Ти це для мене. Я б не приймав замінників. Ти такий особливий, що б заплатив і зробив все, щоб бути з тобою". . " Тут теж розігрується тенденція прикидатися другом. "Гравець" - це той, хто любить романи, бо розмови дешеві. Він говорить речі, схожі на друзів, займаючись бізнесом, щоб захопити задоволення та піти, бо це нічого особистого.

5. Комодифікація всього соціального життя: Сучасність, технології та загальна прихильність практичності, схоже, сприяють зниженню лояльності до церкви, держави, землі, сім'ї, племені, громади, партнерів та друзів. Бізнес все більше схожий на більш сумний, але розумніший режим за замовчуванням. Лілі Томлін сказала: "Яким би цинічним ти не був, ти просто не можеш встигати". Match.com - це романтичний еквівалент Pricegrabber? Дискусія про науковий дух, модернізм проти романтизму, навіть фундаменталістський «моральний зворотний ефект» розігруються як війна за цю тенденцію, незалежно від того, рятують нас чи руйнують наш бізнес чи практичні нахили.

6. Бути в ньому проти перебування поза ним: Дуалізм бізнесу та дружби - це продукт логіки та тонкощів. Логіка здебільшого полягає у проведенні розмежувань, вирішенні того, що належить всередині чи поза якими стосунками, категоріями чи сукупностями. Ми переживаємо це особисто як вирішення питання, перебуваємо ми в певних стосунках чи ні. Іноді це просто очевидно. Ми потрапили. Іноді ми відступаємо назад, щоб замислитися, чи повинен я бути у цих стосунках?

Перебування у паралельному режимі дружби. Замислюєтесь, чи не повинні ви знаходитись у паралельному діловому режимі. У режимі дружби не потрібно відстежувати, хто чим зобов’язаний, оскільки ви ідентифікуєтесь із самими стосунками. Але якщо дружба починає відчувати себе неврівноваженою, ви можете взяти перспективу поза стосунками і запитати: "це справедливо?" На той момент ви перейшли в діловий режим, спостерігаючи за стосунками ззовні, відстежуючи, щоб відповісти на це питання.

7. Винагорода за результативність чи зусилля: Кого ви винагороджуєте, людину, яка працює найкраще, або людину, яка працює найважче? Уявіть, що ви власник малого бізнесу, що бореться. У вас двоє продавців, і ви повинні звільнити одного. Один працює дуже наполегливо, але не приносить стільки бізнесу, скільки інший, який докладає менше зусиль, але забезпечує набагато більше бізнесу. Отже, хто йде, працьовитий недостатньо виконавець чи в’ялий супервиконавець? У бізнесі ви б звільнили працьовитих недорозвинених.

А тепер уявіть, що у вас двоє дітей. Один - природний. Навіть не намагаючись, він у всьому добре справляється. Йому запропонували влаштування в літню школу для обдарованих дітей, яка коштує 3000 доларів. Ваша інша дитина працює дуже наполегливо, але не має успіхів на всіх напрямках. Шкільний радник пропонує програму виправлення для нього, яка коштує 3000 доларів. Ви не можете дозволити собі як літню школу, так і програму корекції, тож у кого ви інвестуєте? Навіть слово "інвестувати" викликає огиду, коли ви говорите про своїх дітей. Ви витрачаєте 3000 доларів на програму відновлення, оскільки сім’я - це сім’я, а продуктивність - це не все.

Іншими словами, у бізнесі ви винагороджуєте або вимірюєте заслуги в першу чергу за результатами. У дружбі (а сім’я - це дуже близька дружба) ви не вимірюєте заслуги виключно на результатах, а на зусиллях чи контексті загалом.

У політиці праве і ліве крило розділилися на винагороду за результативність та зусилля. Праві стверджують, що винагорода повинна бути винагороджена лише за результати. Ліворуч каже, зусилля рахуються. Принаймні, у своїй політичній теорії, праві хочуть, щоб більше взаємодій здійснювалося в діловому режимі, а ліві - більше взаємодій, щоб вони працювали в режимі дружби.

8. Дружба, сім’я, любов: У нечесному світі ми можемо дозволити собі зробити все справедливим лише з кількома обраними. Ми створюємо концентричні кола або сфери справедливості. Найближчі стосунки щодо справедливості ми обираємо з подружжям або партнером. У угоду потрапляють наші діти, і навпаки, ми приїжджаємо разом із батьківським партнерством. З цього виходить наша ширша родина та друзі, а з цього - наші ділові партнери.

9. Швидкість оновлення: Як часто виходите за межі стосунків, щоб оновити свою оцінку його цінності? З партнерами та родиною, можливо, дуже рідко. Ви вже на цьому шляху. З випадковими друзями ви можете переоцінювати трохи частіше. У бізнесі ви оновлюєтеся в режимі реального часу. Ви залишаєте лічильник в робочому стані. Любов можна визначити як повільну швидкість оновлення. Безумовна любов - це не швидкість оновлення - якими б невигідними не були стосунки, ви цього не помічаєте, бо ніколи не переоцінюєте. А на іншому кінці континууму бізнес - це постійний темп оновлення. Це все ще стосунки, але завдяки запущеній вкладці будь-яка сторона може, мабуть, вийти в будь-який час і все одно матиме квадратну угоду. Відстежуючи та вирівнюючи по ходу, ви зберігаєте як свободу закінчити це, так і безпеку, знаючи, що це закінчиться справедливо.

10. Чи любов - це власна категорія? Секс все змінює. Ось ще одна чудова глава з книги Ден Аріель "Передбачувано ірраціонально" про дослідження, які показують, що нам страшно прогнозувати, як ми думаємо і діятимемо під впливом сексуального збудження. Цей розділ з’являється відразу після наведеного вище розділу, присвяченого різниці між діловим та дружнім режимами, тому змушує задуматись, чи не існує третя категорія. Може бути, але в мене є інша теорія:

11. Зустрічі - це напруженість між бізнесом та дружбою, доведені до крайності: Кого ви хотіли б впустити глибоко у своє внутрішнє коло справедливості, де в безумовній любові ви можете забути все про відстеження? Хто б це не був, вам краще ретельно перевірити цю людину, перш ніж впустити їх, інакше ваше серце та гаманець будуть розірвані на шматки. Оскільки романтична любов - це найінтенсивніша форма дружби, вона повинна починатися як найінтенсивніша форма бізнесу. Якщо ви не будете стежити заздалегідь, ви не будете безпечно зливатися. У цьому полягає остаточний парадокс амбігамізму: побачення - це дуже серйозна і обережна справа, яка взагалі виходить за межі бізнесу. Це покупки для людини, з якою ви можете відпочити і припинити покупки.

* Теорія зросла більш складною, ніж ця, з переліченими різними підрежимами відносин, але це, тим не менше, загальне перше наближення.